Skip to main content

Zarządzaj sprzedażą tak, by wyniki przestały być zaskoczeniem.

Co?

 Akademia Zarządzania Sprzedażą w branży nieruchomości AI+

 

Kiedy?

7 października - 16 grudnia 2026

Ile trwa?

3 miesiące

Gdzie?

Warszawa
Zapytaj o dofinansowanie

Zbuduj zespół sprzedaży, który naprawdę sprzedaje - bez konkursów, presji i przypadkowych działań.

Niezależnie od tego, czy rozmawiam z właścicielami biur nieruchomości, czy z menedżerami w dużych firm, także z rynku pierwotnego, zwykle wymieniają oni podobne wyzwania, z którymi borykają się w swojej codziennej pracy z zespołem, a mianowicie:

  • osiągają w swoich zespołach wyniki sprzedażowe dużo poniżej oczekiwań;

  • czują znaczącą dysproporcję zaangażowania w relację menedżer-handlowiec, a czasem to wręcz im bardziej zależy na tym, żeby ich człowiek zarobił pieniądze…;

  • nadają na różnych falach ze swoimi zespołami, często z przyczyn różnic pokoleniowych nie do końca się wzajemnie rozumieją, a przez to nie wiedzą, jak zmotywować swoich podopiecznych;

  • nie mają pomysłu, jak zaplanować sprzedaż na kolejny miesiąc czy kwartał, a walcząc o wynik szukają ratunku w konkursach i nagrodach;

  • ich handlowcy cierpią na tzw. „wyuczoną bezradność”, czyli bez pomocy swojego menedżera lub bez lead’ów na klientów od firmy nie są w stanie doprowadzić do transakcji;

  • wiele aktywności menedżerskich robią na wyczucie, bo nie zostali do tego odpowiednio przygotowani, ale chcąc nie chcąc, muszą się z różnych przyczyn tym zajmować.

Masz pytanie o szkolenie?

Do kogo skierowany jest program?

Sandler Training Polska (4)

Do właścicieli i menedżerów
biur nieruchomości działających
na rynku wtórnym

menedżer biura nieruchomości

Do właścicieli i menedżerów
biur nieruchomości działających
na rynku pierwotnym

Sandler Training Polska AZS

Do menedżerów firm deweloperskich lub innych firm związanych z branżą nieruchmości

Co wyniesiesz ze szkolenia?

Program rozwojowy AKADEMIA ZARZĄDZANIA SPRZEDAŻĄ W BRANŻY NIERUCHOMOŚCI AI+ pozwoli uczestnikom:

➡️ zrozumieć ich zespoły i poznać prawdziwe motywatory ich ludzi;

➡️ wzmocnić fundamenty silnego zespołu poprzez opanowanie narzędzi do budowania trwałych relacji z agentami/sprzedawcami, co przełoży się na ich lojalność i długoterminowy rozwój biura/firmy;

➡️ nauczyć się sztuki planowania, a w szczególności precyzyjnego stawiania celów sprzedażowych, weryfikacji ich realności i skutecznego zarządzania wynikiem finansowym;

➡️ opanować techniki komunikacyjne, które pozwolą ich agentom/sprzedawcom działać regularnie i bardziej autonomicznie, bez czekania na instrukcje;

➡️ zwiększyć efektywność i rozwinąć kompetencje, a w szczególności nauczyć się identyfikować potencjalnych liderów,  a przez to odciążyć siebie;

➡️ rekrutować najlepszych, a konkretnie przyjmować do pracy ludzi według określonych zasad i kryteriów, unikać rozpoczynania współpracy „na czuja” i ograniczyć do minimum kosztowne pomyłki rekrutacyjne.

Nauczysz się korzystać z AI w procesie wdrażania zdobytej wiedzy!

Intencją programu jest wdrożenie narzędzia AIRPC (AI Roleplay Coach) do codziennej pracy menedżerskiej uczestników szkolenia w sposób systemowy i zintegrowany z metodyką pracy Sandler Management Solutions.

Pomiędzy sesjami przewidziane są odstępy, w trakcie których uczestnicy projektują własne scenariusze symulacji, testują je w praktyce oraz analizują wyniki rozmów z wykorzystaniem AI. 

Przez cały proces uczestnikom towarzyszy narzędzie AIRPC, które wspiera utrwalanie właściwych zachowań menedżerskich, pozwala ćwiczyć kluczowe momenty menedżerskiej rozmowy okresowej w bezpiecznym środowisku oraz dostarcza obiektywnego feedbacku opartego o wcześniej zdefiniowane kryteria. 

Program nie koncentruje się na jednorazowym poznaniu narzędzia, lecz na trwałym wdrożeniu AI do procesu zarządzania agentami/sprzedawcami – tak, aby stało się ono realnym wsparciem w budowaniu kompetencji menedżerskich, a nie jedynie dodatkiem technologicznym. 

Program oparty jest na logice projektowania symulacji zgodnie z metodyką Sandlera: najpierw cel, następnie postać, potem scenariusz i kryteria oceny – a dopiero na końcu technologia. 

Cel edukacyjny

Program wdrożenia AIRPC nie jest szkoleniem z obsługi narzędzia, lecz procesem budowania kompetencji menedżerskich z wykorzystaniem technologii AI.

Dzięki pracy w cyklach (warsztat – projektowanie – test – analiza – korekta), uczestnicy nie tylko poznają narzędzie, ale uczą się projektować skuteczne środowisko treningowe dopasowane do realnych wyzwań sprzedażowych.

Technologia wspiera metodykę – nie zastępuje jej.

Filozofia programu opiera się na założeniu, że:

    • to nie AI ma zarządzać ludźmi – zawsze zarządza człowiek,
    • AI może przyspieszyć naukę i zwiększyć świadomość własnych zachowań,
    • skuteczność narzędzia zależy od jakości zaprojektowanego procesu,
    • trwała zmiana następuje wtedy, gdy trening jest regularny, mierzalny i osadzony w realnych sytuacjach menedżerskich.

Cel edukacyjny

Celem szkolenia jest rozwój kompetencji menedżerskich uczestników oraz przygotowanie ich do pracy w nowym, uporządkowanym modelu zarządzania sprzedażą w branży nieruchomości. Program wspiera uczestników w rozwijaniu umiejętności zarządzania zespołem sprzedażowym w sposób bardziej świadomy, przewidywalny i skuteczny — od budowania wpływu menedżerskiego, przez planowanie celów i aktywności, komunikację, motywowanie i rozwijanie współpracowników, po delegowanie, prowadzenie zmian i organizację procesu rekrutacyjnego. Program rozwojowy pozwoli uczestnikom:

  • lepiej rozumieć motywatory współpracowników na podstawie rozmów menedżerskich, obserwacji i pracy na materiałach opisowych;
  • wzmocnić fundamenty silnego zespołu poprzez opanowanie narzędzi do budowania trwałych relacji z agentami/sprzedawcami, co przełoży się na ich lojalność i długoterminowy rozwój biura/firmy;
  • nauczyć się sztuki planowania, a w szczególności precyzyjnego stawiania celów sprzedażowych, weryfikacji ich realności i skutecznego zarządzania wynikiem finansowym;
  • opanować techniki komunikacyjne, które pozwolą ich agentom/sprzedawcom działać regularnie i bardziej autonomicznie, bez czekania na instrukcje;
  • zwiększyć efektywność i rozwinąć kompetencje, a w szczególności nauczyć się identyfikować potencjalnych liderów, a przez to odciążyć siebie;
  • rekrutować najlepszych, a konkretnie przyjmować do pracy ludzi według określonych zasad i kryteriów, unikać rozpoczynania współpracy „na czuja” i ograniczyć do minimum kosztowne pomyłki rekrutacyjne.

Szkolenie rozwija także kompetencje cyfrowe i praktyczne umiejętności wykorzystania technologii AI jako wsparcia przygotowania rozmów menedżerskich, analizy lub porządkowania informacji, planowania działań oraz organizacji procesów zarządczych i rekrutacyjnych. Uczestnicy uczą się wykorzystywać AI w sposób zwiększający efektywność pracy menedżerskiej, bez zastępowania człowieka w ocenie sytuacji oraz podejmowaniu decyzji dotyczących pracowników lub kandydatów.

Program wspiera wdrożenie nowego dla organizacji modelu pracy menedżerskiej, a nabywane kompetencje mają bezpośredni związek z codziennymi obowiązkami zawodowymi uczestników oraz z rosnącym znaczeniem technologii cyfrowych i AI w środowisku pracy.

Rola AI w procesie edukacyjnym

Program zakłada wykorzystanie technologii AI w sposób praktyczny, kontrolowany i zgodny z obowiązującymi regulacjami, w szczególności AI Act i RODO. AI pełni funkcję narzędzia wspierającego przygotowanie, analizę, organizację pracy i rozwój kompetencji menedżerskich, a nie zastępuje relacji, decyzji menedżerskich ani odpowiedzialności człowieka.

Technologia AI wykorzystywana w programie pełni wyłącznie funkcję wspierającą przygotowanie, analizę i organizację pracy menedżerskiej oraz organizację etapów procesu rekrutacyjnego. Nie służy do oceny kandydatów do pracy, osób zatrudnionych lub współpracowników, ich profilowania, scoringu, tworzenia rankingu, analizowania lub filtrowania podań o pracę, ani podejmowania lub rekomendowania decyzji dotyczących zatrudnienia, awansu, zakończenia współpracy, do monitorowania lub oceny wydajności i zachowania osób zatrudnionych lub podejmowania innych decyzji personalnych.

W ramach programu uczestnicy:

  • poznają możliwości i ograniczenia technologii AI w pracy menedżerskiej;
  • uczą się bezpiecznego, odpowiedzialnego i zgodnego z regulacjami korzystania z ogólnodostępnych narzędzi AI;
  • rozwijają umiejętność formułowania skutecznych zapytań, doprecyzowywania poleceń i krytycznej oceny odpowiedzi generowanych przez AI;
  • wykorzystują AI do analizy informacji biznesowych, porządkowania informacji, przygotowania pytań, wariantów komunikacji oraz wspierania przygotowania do działań menedżerskich;
  • doskonalą wykorzystanie AI jako narzędzia zwiększającego efektywność operacyjną pracy menedżerskiej.

W programie praca z AI odbywa się wyłącznie z wykorzystaniem narzędzi ogólnego przeznaczenia, na treściach ogólnych, przykładowych, opisowych lub zagregowanych. Technologia AI nie służy do automatyzowania decyzji menedżerskich ani do przetwarzania danych rzeczywistych pracowników, kandydatów, klientów czy informacji poufnych organizacji.

Program realizowany jest w cyklu: warsztat – przygotowanie – praktyczne zastosowanie – analiza – korekta – wdrożenie, co wspiera trwałe utrwalanie nowych kompetencji menedżerskich.

Program

Dzień I - 07.10 - Ramy do wykorzystania AI (AIRPC) w zarządzaniu ludźmi

1) Fundamenty AI w zarządzaniu ludźmi

    • Jak zmienia się rola menedżera w świecie narzędzi opartych o sztuczną inteligencję?
    • AI jako wsparcie procesu, a nie zamiennik relacji i diagnozy.
    • Najczęstsze błędy we wdrażaniu AI w zarządzaniu ludźmi – technologia bez procesu.
    • Gdzie AI realnie zwiększa skuteczność: przygotowanie, diagnoza, symulacje, analiza rozmów.
    • Odpowiedzialność, etyka i bezpieczeństwo pracy z narzędziami AI.

2) Logika budowania symulacji (cel – postać – scenariusz – ocena)

    • Dlaczego każda skuteczna symulacja zaczyna się od jasno zdefiniowanego celu?
    • Jak przekładać kompetencje menedżerskie (np. umiejętność zadawania pytań, budowania sprawczości agenta/sprzedawcy, czy przekazywania informacji zwrotnej) na mierzalne kryteria oceny?
    • Projektowanie scenariusza rozmowy – struktura, sytuacja, reakcje warunkowe.
    • Różnica między scenariuszem skutecznym a nieskutecznym – konsekwencje dla rozwoju menedżera.

3) Praca z AIRPC w praktyce

    • Konfiguracja i przygotowanie środowiska pracy.
    • Tworzenie pierwszej symulacji – od celu do rubryki ocen.
    • Testowanie scenariusza przed wdrożeniem.
    • Interpretacja wyników i raportów.
    • Jak wykorzystywać feedback AI w procesie coachingowym.

4) AI jako narzędzie przygotowania do rozmowy

    • Generowanie obiekcji i trudnych scenariuszy przed realnym spotkaniem.
    • Tworzenie person decyzyjnych na podstawie rynku i branży.
    • Projektowanie pytań pogłębiających (np. do Lejka bólu).
    • Analiza własnych słabych punktów w rozmowie menedżerskiej.
    • Praca nad komfortem agenta/sprzedawcy przed rozmową menedżerską.

5) Integracja AIRPC z procesem sprzedaży

    • Jak połączyć trening warsztatowy z symulacjami AI.
    • Model: nauka – symulacja – analiza – korekta – wdrożenie.
    • AIRPC jako narzędzie utrwalania nawyków, a nie jednorazowego ćwiczeniaz
    • Budowanie kultury regularnych mikro-symulacji w zespole.
DZIEŃ II – 21.10 - Zarządzanie zespołem

Program:

  • Jakie są podstawowe zasady bycia menedżerem? Czy warto zarządzać przykładem, a jeśli tak, to kiedy i w jaki sposób?;

  • Z kim pracujemy na co dzień? Jak rozpoznać różne typy współpracowników i jak do nich dotrzeć? Umiejętność rozpoznania typu osobowości i ćwiczenia na rozpoznawanie typów osobowości z wykorzystaniem AIRPC;

  • Jak zbudować samodzielność ludzi, z którymi pracujemy? Umiejętność zadawania pytań otwartych i pogłębiających w teorii i w praktyce z wykorzystaniem AIRPC;

  • Jak zbudować sprawczość ludzi, z którymi pracujemy? Umiejętność pracy w oparciu o tzw. „Teorię wpływu Coveya” w teorii i w praktyce z wykorzystaniem AIRPC.

Efekty uczenia się:

Uczestnik rozumie zasady Systemu Zarządzania Sandlera, zna podstawowe zasady menedżerskie oraz potrafi je wykorzystać, aby uzyskać wpływ na samodzielność i sprawczość ludzi, z którymi pracuje. Kryteria weryfikacji:

  • Uczestnik umie wymienić trzy podstawowe zasady menedżerskie;

  • Uczestnik wskazuje różne typy agentów/sprzedawców i umie powiązać ich styl zachowań z odpowiednią komunikacją menedżera;

  • Uczestnik wie jak bronić się przed zmyleniami ze strony agenta/sprzedawcy i zna taktyki zadawania pytań, a w szczególności technikę pogłębiania nastawioną zarówno na wagę, jak i na znaczenie. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, w której pozna wagę, intencję, a także istotę danego zagadnienia;

  • Uczestnik umie zachowywać kontrolę nad przebiegiem spotkania i panować nad kolejnością omawiania tematów z wykorzystaniem tzw. „Techniki odraczania”. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy sprzedażowej z wykorzystaniem AIRPC, w której zastosuje opisaną powyżej technikę.
DZIEŃ III – 04.11 - Zarządzanie sprzedażą

Program: 

  • Jak ustalić zasady współpracy menedżera z jego współpracownikami, aby były fundamentem partnerskiej relacji na lata? Umiejętność przeprowadzenia tzw. „Exposé szefa” w teorii i w praktyce z wykorzystaniem AIRPC;

  • W jaki sposób stawiać cele, aby plany nie były tylko marzeniami? Umiejętność planowania wyników sprzedażowych w oparciu o koncepcję „SMART(ER)”;

  • Jak weryfikować postępy w realizacji celów i planować konkretne aktywności, które mają służyć ich „dowiezieniu”? Umiejętność planowania aktywności służących realizacji celu sprzedażowego (KPI) oraz ich komunikacji do zespołu w teorii i w praktyce z wykorzystaniem AIRPC.

Efekty uczenia się:

Uczestnik opanowuje techniki budowania relacji z agentami/sprzedawcami oraz umie prawidłowo stawiać cele sprzedażowe i monitorować postępy w ich realizacji. Kryteria weryfikacji:

  • Uczestnik ma zdefiniowane trzy podstawowe wartości, na których opiera się jego współpraca z poszczególnymi agentami/sprzedawcami i umie zakontraktować współpracę opartą na nich w ramach tzw. „Exposé szefa”. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, w której prawidłowo przeprowadzi tzw. „Exposé szefa” i zakontraktuje zasady współpracy na linii menedżer-agent/sprzedawca oraz sprawdzi ich zrozumienie ze strony swojego rozmówcy;

  • Uczestnik umie wymienić i opisać zasady stawiania celów w oparciu o koncepcję SMART(ER). Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, w której prawidłowo wyjaśni agentowi/sprzedawcy, czym jest ta koncepcja, aby ten poprawnie ją zrozumiał;

  • Uczestnik umie zaplanować aktywności (KPI) pod kątem danego celu. Definiuje aktywności (KPI) dla swoich agentów/sprzedawców i ustala cele sprzedażowe, z których realizacji będzie rozliczać ich kwartalnie;

  • Uczestnik umie jasno i przejrzyście wyjaśnić zależność realizacji postawionego celu od regularnego wykonywania wybranych aktywności (KPI). Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, w której prawidłowo wyjaśni agentowi/sprzedawcy, jak realizacja celu zależy od aktywności (KPI), aby ten poprawnie ją zrozumiał, jak również poradzić sobie z ewentualnymi obiekcjami ze strony agenta/sprzedawcy w kontekście wprowadzanych zmian.
DZIEŃ IV – 18.11 - Komunikacja i motywacja

Program: 

  • Co motywuje agentów/sprzedawców? Jak dotrzeć do ich motywatorów, żeby zwiększyć ich zaangażowanie? Praca w oparciu o motywatory McClellanda połączona z wypracowaniem motywatorów dla poszczególnych kategorii (przywołanych przez McClellanda) w firmie każdego z uczestników;

  • Jak rozmawiać z agentem/sprzedawcą, aby poznać jego indywidualną motywację? Praca w oparciu o koncepcję „5 WHY”;

  • W jaki sposób i jak często należy prowadzić spotkania okresowe z członkami zespołu? Jaka ma być ich struktura? Umiejętność przeprowadzenia rozmowy tygodniowej w teorii i w praktyce z wykorzystaniem AIRPC;

  • Jak właściwie komunikować, żeby rozwinąć relację z agentami/sprzedawcami. Sztuka wprowadzania trudnych tematów oraz badania intencji - technika Wprost w teorii i w praktyce z wykorzystaniem AIRPC.

Efekty uczenia się:

Uczestnik definiuje motywatory, które są kluczowe z punktu widzenia jego organizacji. Opanowuje umiejętność prowadzenia spotkań okresowych i komunikacji z agentami/sprzedawcami na zasadach szczerości i partnerstwa. Kryteria weryfikacji:

  • Uczestnik wie które motywatory są najważniejsze dla poszczególnych członków jego zespołu, a także ma przygotowane konkretne aktywności własne oraz ze strony firmy, aby odpowiednio zwiększyć zaangażowanie i motywację poszczególnych agentów/sprzedawców;

  • Uczestnik zna zasady i strukturę rozmowy tygodniowej, rozumie założenia dotyczące jej częstotliwości w zależności od sytuacji. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy tygodniowej z wykorzystaniem AIRPC, w której dodatkowo pogłębi indywidualny motywator agenta/sprzedawcy w oparciu o koncepcję „5 WHY”;

  • Uczestnik opanowuje sztukę wprowadzania trudnych tematów oraz badania intencji w rozmowie z agentem/sprzedawcą w oparciu o tzw. „Technikę Wprost”. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, w której zastosuje opisaną powyżej technikę;
DZIEŃ V –01.12 - Wzmacnianie managera i zespołu

Program: 

  • Na co zwrócić uwagę w komunikacji z zespołem? Jakich najczęstszych błędów unikać, aby nie narazić relacji na szwank?

  • Jak dawać feedback? Umiejętność przekazywania informacji zwrotnej w kontekście kluczowych zasad, formy, a także czasu reakcji;

  • Jaką technikę przekazywania informacji zwrotnej wybrać? Techniki SZEPT i FUKO w teorii i w praktyce z wykorzystaniem AIRPC;

  • Jakie są granice dawania informacji zwrotnej? Linia interwencji menedżerskiej w odniesieniu do poziomu realizacji celów i aktywności (KPI) przez agentów/sprzedawców.

Efekty uczenia się:

Uczestnik wie, jak komunikować, aby przekazując informację zwrotną zadbać o możliwie obiektywną formę i nie wywołać poczucia stronniczości czy niesprawiedliwości u odbiorcy. Kryteria weryfikacji:

  • Uczestnik opanowuje sztukę dawania informacji zwrotnej w oparciu o fakty i tzw. „Komunikat JA”. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, trzymając się opisanych powyżej założeń;

  • Uczestnik zna i potrafi wytłumaczyć podstawowe zasady przekazywania informacji zwrotnej;

  • Uczestnik umie dobrać technikę (SZEPT lub FUKO) do konkretnej sytuacji i prawidłowo jej użyć w rozmowie z agentem/sprzedawcą. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, w której zastosuje opisane powyżej techniki;

  • Uczestnik umie wyjaśnić założenia linii interwencji menedżerskiej i odpowiednio się do niej zastosować w konkretnej sytuacji z agentem/sprzedawcą. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, w której zastosuje zdobytą wiedzę, w szczególności w kontekście zapowiedzi oraz wdrożenia sankcji.
DZIEŃ VI – 02.12 - Rozwijanie współpracowników

Program: 

  • Teoria dotycząca typologii osobowości w oparciu o Extended DISC;

  • Kim jest twój agent/sprzedawca? Umiejętność rozpoznania typu osobowości i ćwiczenia na rozpoznawanie typów osobowości z wykorzystaniem AIRPC;

  • Jak komunikować się z innymi typami osobowości? Sztuka dostrojenia w teorii oraz ćwiczenia na dostosowanie własnego zachowania do oczekiwań różnych typów osobowości z wykorzystaniem AIRPC;

  • Z jakich stylów przywództwa może korzystać menedżer? Jak dobrze dopasować je do danej sytuacji biorąc pod uwagę poziom doświadczenia i czas pracy agenta/sprzedawcy?

  • Jak rozwinąć poszczególnych członków zespołu? Rozwój współpracownika w oparciu o techniki GROW oraz Start-Stop-Kontynuuj w teorii i w praktyce z wykorzystaniem AIRPC;

  • W jaki sposób zróżnicować komunikat względem poziomu rozwoju współpracownika, czyli coaching vs. mentoring vs. instruktaż. Wprowadzenie podstawowych zasad przed przeprowadzeniem spotkania jako klucz do efektywnej sesji coachingowej lub mentoringowej w teorii i w praktyce z wykorzystaniem AIRPC.

Efekty uczenia się:

Uczestnik potrafi dobrać sposób komunikacji, styl przywództwa, a także techniki rozwojowe do poszczególnych członków zespołu uwzględniając wszystkie poznane aspekty konieczne do podjęcia właściwej decyzji. Kryteria weryfikacji:

  • Uczestnik umie zdefiniować kim jest jego agent/sprzedawca w kontekście rozpoznania jego typu osobowości, czyli naturalnego sposobu zachowań. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, po której będzie w stanie stwierdzić z jakim typem osobowości ma do czynienia;

  • Uczestnik wie, jak komunikować się z innymi, aby zbudować możliwie najlepszą relację ze swoim współpracownikiem, czyli opanowuje sztukę dostrojenia. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, w trakcie której zachowuje się w sposób oczekiwany przez rozmówcę i dostraja się do jego sposobu komunikacji;

  • Uczestnik opanowuje koncepcję przywództwa sytuacyjnego Blancharda, która zakłada, że nie istnieje jeden uniwersalny styl zarządzania, a przez to jest w stanie zdecydować który styl zarządzania dobierze do współpracy z konkretnym agentem/sprzedawcą. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, w której będzie w stanie dopasować styl zarządzania do sytuacji rozmówcy;

  • Uczestnik zna i używa techniki GROW oraz techniki Start-Stop-Kontynuuj. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, w której będzie w stanie skorzystać z wybranej techniki dla przeprowadzenia rozmowy rozwojowej;

  • Uczestnik umie przeprowadzić sesję coachingową i/lub mentoringową. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, w której będzie w stanie przeprowadzić daną sesję od początku do końca.
DZIEŃ VII – 15.12 - Delegowanie zadań w kontekście zarządzania sobą w czasie oraz wprowadzanie zmian

 Program: 

  • Czy wszystko warto robić samemu? Kiedy jest sens delegować mu zadania i w jaki sposób delegować? Umiejętność pilnowania postępów współpracownika w wykonaniu zadania, a także rozliczenia go z efektu w teorii i w praktyce z wykorzystaniem AIRPC;

  • Jak zarządzić sobą w czasie? Kluczowe aspekty planowania, ustalania priorytetów, a także standaryzowania zadań w czasie;

  • Jak wprowadzać zmiany? Jak komunikować je do zespołu, aby zostały możliwie dobrze przyjęte? Teoria i w praktyka z wykorzystaniem AIRPC.

Efekty uczenia się:

Uczestnik umie ocenić co i komu można delegować, a także jak i kiedy to zrobić. Poznaje kluczowe aspekty zarządzania sobą w czasie i potrafi wytłumaczyć je agentom/sprzedawcom. Potrafi wprowadzić i zakomunikować wprowadzenie zmian. Kryteria weryfikacji:

  • Uczestnik wie, jak zweryfikować gotowość agenta/sprzedawcy do przyjęcia odpowiedzialności za wykonanie zadania, które ten planuje mu delegować;

  • Uczestnik umie delegować zadania i zakontraktować nie tylko efekty, ale też proces dochodzenia do nich, a finalnie rozliczyć współpracownika z wykonania powierzonego zadania. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, w której zastosuje opisane powyżej techniki.

  • Uczestnik potrafi wytłumaczyć czym są Zasada Pareto, Zasada Parkinsona, Reguła 60/40, a w szczególności Macierz Eisenhowera;

  • Uczestnik opanowuje założenia kluczowe dla tego, aby zakomunikować zmianę zespołowi i poradzić sobie z ewentualnymi obiekcjami z jego strony. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy menedżerskiej z wykorzystaniem AIRPC, w której zastosuje poznane techniki.
DZIEŃ VIII – 16.12 - Rekrutacja

Program: 

  • Różnice pokoleniowe w środowisku pracy, czyli charakterystyka poszczególnych pokoleń i sposoby na efektywne zarządzanie jego przedstawicielami;

  • Kogo szukać do pracy i z kim budować zespół? Budowanie profilu kompetencyjnego, który będzie wyznaczał podstawy do przyjmowania ludzi do pracy;

  • Jak dobrze dopasować wybrane osoby do zespołu? Wypracowanie benchmarku dla zatrudniania nowych współpracowników i nazwanie DNA zespołu;

  • Budowanie wizerunku dobrego miejsca do pracy: 30-sekundowa reklama w teorii i w praktyce z wykorzystaniem AIRPC;

  • W jaki sposób przeprowadzić rozmowę rekrutacyjną? Umiejętność zaplanowania struktury, zachowania na poszczególnych jej etapach i reagowania na potencjalne obiekcje czy wątpliwości z wykorzystaniem AIRPC;

  • Na co szczególnie warto zwrócić uwagę? Jak rekrutować po postawie, a nie po kompetencjach? Umiejętność stworzenia pytań zbieżnych z wypracowanym profilem kompetencyjnym oraz ich odpowiedniego zadawania w czasie rozmowy rekrutacyjnej z wykorzystaniem AIRPC;

  • Symulacje rozmów rekrutacyjnych - trening umiejętności z wykorzystaniem AIRPC.

Efekty uczenia się:

Uczestnik wie, czym kierować się w procesie rekrutacji nowych współpracowników, jak taki proces zaplanować i jak się w nim przedstawić. Uczestnik umie też zaplanować i przeprowadzić rozmowę rekrutacyjną w sposób zgodny z wypracowanymi założeniami i profilem kompetencyjnym kandydata. Kryteria weryfikacji:

  • Uczestnik umie rozpoznać pokolenie, które reprezentuje jego (potencjalny) współpracownik i dopasować sposób zarządzania i/lub oczekiwania do danej osoby;

  • Uczestnik wie, jak stworzyć profil podstawowy do zatrudniania nowych agentów/sprzedawców zgodnie z modelem SEARCH i umie go przedstawić;

  • Uczestnik wie, jak stworzyć profil zwycięzcy i opisać potrzeby zespołu do zatrudniania nowych agentów/sprzedawców i umie je przedstawić;

  • Uczestnik umie nieszablonowo budować wizerunek własny i firmy, którą reprezentuje w kontekście rekrutacji w oparciu o tzw. „30-sekundową bolesną reklamę”. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy rekrutacyjnej z użyciem AIRPC, w której zastosuje opisaną technikę;

  • Uczestnik posiada kompetencje, aby dobierać i odpowiednio zadawać przygotowane wcześniej pytania do rozmowy rekrutacyjnej opartej na modelu SEARCH. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy rekrutacyjnej z wykorzystaniem AIRPC, w której zada pytania przygotowane pod wypracowany wcześniej model SEARCH;

  • Uczestnik wie jak rekrutować po postawie, umie dobierać i odpowiednio zadawać przygotowane wcześniej pytania do rozmowy rekrutacyjnej opartej na modelu OSOCZE. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy rekrutacyjnej z wykorzystaniem AIRPC, w której zbada postawę kandydata w oparciu o model OSOCZE;

  • Uczestnik umie odpowiadać na pytania kandydata, a przy tym nie tracić kontroli nad rozmową rekrutacyjną i nie narażać na szwank budowanej w międzyczasie relacji. Potrafi przeprowadzić symulację rozmowy rekrutacyjnej z wykorzystaniem AIRPC, w której będzie zadawał pytania, a także przejmował inicjatywę z wykorzystaniem technik poznanych na początku szkolenia.

Dlaczego warto mi zaufać?

Michał Wleklik

Jestem menedżerem i kierownikiem różnych zespołów sprzedażowych, a od 15 lat intensywnie działam w sprzedaży nieruchomości. Ponad 11 lat spędziłem jako menedżer wielu ludzi i zespołów w branży nieruchomości, z czego 6 lat jako dyrektor sprzedaży. 

Najwięcej energii do działania dają mi sukcesy osób, z którymi pracuję, szczególnie jeśli wynikają z przełamywania przez nich utartych schematów i własnych ograniczeń. Wyznaję filozofię zarządzania przykładem.

Linkedin
Michał Wleklik Konsultant Sandler Training Polska

Koniec z przypadkowymi wynikami sprzedaży. Zbuduj zespół, który działa
z planem, nie z nadzieją.

©2026 Sandler Training Polska