Sandler Enterprise Selling
15 października - 15 kwietnia 2027
6 miesiący
Zapytaj o dofinansowanie
Warszawa
Sprzedaż enterprise to nie jest większe B2B. W większym B2B często rośnie wartość kontraktu. W sprzedaży enterprise rośnie coś znacznie ważniejszego: złożoność decyzji.
Pojawia się dłuższy cykl sprzedaży, więcej osób wpływających na decyzję, bardziej przygotowana konkurencja, większy koszt ofertowania i większe ryzyko zaangażowania zespołu w szansę, która nigdy nie miała realnych podstaw do decyzji.
Dlatego w enterprise nie wystarczy mieć dobry kontakt, dobre spotkanie i dobrą ofertę.
Trzeba rozumieć:
✔️kto naprawdę uczestniczy w decyzji,
✔️jakie funkcje klienta mają wpływ na wynik,
✔️gdzie jest ból organizacyjny,
✔️czy klient ma gotowość do inwestycji,
✔️jak wygląda proces decyzyjny,
✔️jakie ryzyka mogą zatrzymać postęp,
✔️czy ta szansa naprawdę zasługuje na kolejne godziny pracy Twojego zespołu.
Bo sprzedaż do większego klienta nie jest tylko większą wersją zwykłej sprzedaży. To inny poziom odpowiedzialności za czas, zasoby, ekspertów, relacje i koszt błędu.
W prostszej sprzedaży często da się prowadzić proces wokół jednej osoby kontaktowej. W enterprise to za mało. Duży klient to nie tylko większy budżet. To często kilka działów, różne interesy, formalny proces zakupowy, osoby wpływu, osoby blokujące zmianę, interesariusze techniczni, finansowi, prawni, operacyjni i biznesowi. Każda z tych osób może mieć inny ból, inne kryteria sukcesu i inną definicję ryzyka.
Dlatego handlowiec, właściciel firmy albo szef sprzedaży, który próbuje prowadzić taki proces wyłącznie przez jedną relację, bardzo szybko może stać się tłem w procesie zakupowym klienta. Jest obecny. Wysyła materiały. Przygotowuje ofertę. Angażuje ekspertów. Ale nie ma wystarczającego wpływu na to, jak organizacja klienta przechodzi przez decyzję.
Sandler Enterprise Selling pomaga przejść od sprzedaży do jednej osoby, do prowadzenia szansy przez organizację.
To nie tylko przegrana szansa. To godziny handlowców. Czas właściciela lub zarządu. Praca ekspertów, konsultantów, pre-sales, delivery, finansów, prawników albo zespołów technicznych. To kolejne spotkania, analizy, koncepcje, prezentacje i oferty przygotowywane dla klienta, który nie miał jeszcze potwierdzonego bólu, budżetu, procesu decyzyjnego albo wewnętrznego konsensusu.
Właśnie dlatego w sprzedaży enterprise pytanie nie brzmi wyłącznie: „Jak wygrać więcej dużych klientów?” Równie ważne pytanie brzmi: „W które szanse naprawdę warto inwestować nasz czas?”
Sandler Enterprise Selling daje zespołowi język i narzędzia do wcześniejszej oceny, czy dana szansa powinna iść dalej, zostać przeformułowana, zatrzymana albo świadomie wyłączona z aktywnego prowadzenia, zanim pochłonie kolejne tygodnie pracy.
Sandler Enterprise Selling nie jest osobną metodyką sprzedaży. To program Sandlera, który pomaga zastosować Sandler Selling System® w bardziej złożonych środowiskach zakupowych: tam, gdzie decyzja jest rozproszona, proces dłuższy, ryzyko większe, a koszt błędu po stronie sprzedającego i kupującego znacznie wyższy.
Program pomaga budować bardziej świadomą drogę do większych klientów: wybierać lepsze konta, prowadzić rozmowy z właściwymi osobami, wcześniej rozpoznawać ryzyka i rozwijać relacje, które mają potencjał długoterminowy.
To program dla właścicieli firm, szefów sprzedaży, menedżerów, handlowców, Key Account Managerów, Account Executive, konsultantów, ekspertów i zespołów, które chcą skuteczniej pozyskiwać oraz rozwijać większych klientów.
✔️ Dla firm, które chcą wejść do większych organizacji, ale widzą, że dotychczasowy sposób sprzedaży zaczyna być zbyt intuicyjny.
✔️ Dla zespołów, które mają w pipeline duże szanse, ale nie zawsze wiedzą, które z nich naprawdę przesuwają się do decyzji.
✔️ Dla właścicieli i szefów sprzedaży, którzy chcą lepiej chronić czas swój oraz handlowców, ekspertów i zarządu.
✔️ Dla handlowców, którzy chcą nauczyć się prowadzić proces z wieloma interesariuszami, a nie tylko utrzymywać kontakt z jedną osobą po stronie klienta.
✔️ Dla organizacji, które chcą sprawdzić, czy Sandler Enterprise Selling może stać się podstawą szerszego wdrożenia w zespole sprzedaży.
Sandler Enterprise Selling prowadzi uczestników przez cały proces pracy z dużą szansą sprzedażową i kontem strategicznym: od zrozumienia rynku, przez identyfikowanie szans, mapowanie zespołu zakupowego, kwalifikację, projektowanie rozwiązania i ofertę, aż po Account Management i ekspansję. To nie jest program o tym, jak „lepiej prezentować dużym klientom”.
To program o tym, jak lepiej rozumieć, kwalifikować, prowadzić i zabezpieczać złożone szanse sprzedażowe - zanim pochłoną kolejne tygodnie pracy handlowców, ekspertów, pre-sales, zarządu i osób odpowiedzialnych za przygotowanie oferty.
Uczestnicy pracują na realnych kontach, segmentach i szansach, wykorzystując narzędzia SES do oceny postępu, luk, ryzyk, interesariuszy i kolejnych kroków.
Zanim zespół zacznie inwestować czas w prospecting, spotkania i oferty, musi wiedzieć, gdzie naprawdę warto sprzedawać. Pierwszy dzień pomaga uporządkować obraz rynku, konkurencji i własnej pozycji. Uczestnicy pracują z analizą rynku, SWOT, profilem idealnego klienta, KARE oraz szeroką propozycją wartości.
Efekt: zespół zaczyna odróżniać kierunki, segmenty i konta, które tylko wyglądają obiecująco, od tych, które naprawdę zasługują na uwagę i dalszą pracę sprzedażową.
Gdy wiadomo już, gdzie warto sprzedawać, pojawia się kolejne pytanie: jak systemowo docierać do właściwych prospektów i rozpoczynać rozmowy, które mają sens Drugiego dnia uczestnicy porządkują swój prospecting: wybierają aktywności, budują plan, pracują z LinkedIn®, modelem Wyszukaj - Ucz się - Nawiąż kontakt, 5-3-1 oraz rozmowami bez presji.
Efekt: bardziej świadomy plan prospectingowy i pierwsze komunikaty, które pomagają angażować właściwych prospektów bez nacisku, przypadkowości i marnowania czasu.
W sprzedaży enterprise sama relacja z jedną osobą rzadko wystarcza. Decyzja powstaje w organizacji - między ludźmi, działami, priorytetami i ryzykami. Trzeciego dnia uczestnicy mapują zespół zakupowy klienta: kto wpływa na decyzję, kto może ją zablokować, kto może stać się championem i gdzie brakuje dostępu do kluczowych osób. Równolegle porządkują własny zespół sprzedaży - kto powinien być zaangażowany, w jakiej roli i na jakim etapie.
Efekt: mniej samotnego prowadzenia dużej szansy, więcej świadomej pracy z zespołem zakupowym klienta i własnym zespołem sprzedaży.
W dużych szansach łatwo pomylić zainteresowanie z realnym bólem. Klient rozmawia, zadaje pytania, prosi o materiały - ale to jeszcze nie znaczy, że organizacja ma powód, żeby podjąć decyzję. Czwartego dnia uczestnicy uczą się sprawdzać, czy po stronie klienta istnieje ból organizacyjny, czy tylko lokalny problem jednej osoby lub działu. Pracują z luką bólu, konsekwencjami, przyczynami, personami zakupowymi i budowaniem konsensusu.
Efekt: zespół lepiej rozumie, czy klient ma wystarczająco silny powód do zmiany - taki, który może uruchomić decyzję w organizacji.
Nie każda duża szansa zasługuje na dalsze zaangażowanie zespołu. Nawet wtedy, gdy klient ma ból, trzeba jeszcze sprawdzić, czy ma gotowość do inwestycji i realny proces decyzyjny. Piątego dnia uczestnicy analizują budżet szerzej niż tylko pieniądze: kapitał polityczny, zasoby, czas, wysiłek i bariery po stronie klienta. Następnie porządkują proces decyzyjny, kryteria, oś czasu, konkurencję i blokery sukcesu.
Efekt: zespół potrafi lepiej ocenić, czy szansę prowadzić dalej, uzupełnić brakujące informacje, przeformułować strategię albo świadomie wyłączyć z aktywnej pracy.
Dopiero po dobrej kwalifikacji ma sens projektowanie rozwiązania. W przeciwnym razie oferta często opiera się bardziej na założeniach sprzedawcy niż na tym, co klient naprawdę potwierdził.
Szóstego dnia uczestnicy przekładają zebrane informacje na rozwiązanie dopasowane do priorytetów klienta, interesariuszy i procesu decyzyjnego. Pracują z RACI, dziesięcioma krytycznymi wymaganiami biznesowymi, Fingerprintingiem, uzasadnieniem biznesowym i ukierunkowaną propozycją wartości.
Efekt: zespół wie, jakie rozwiązanie ma sens, jak je uzasadnić biznesowo i jak przygotować klienta do kolejnego kroku decyzyjnego.
W sprzedaży enterprise oferta nie powinna trafiać do klienta jako dokument „do przemyślenia”. Powinna być kolejnym krokiem w procesie decyzyjnym, który wcześniej został dobrze zakwalifikowany i uzgodniony.
Siódmego dnia uczestnicy pracują nad ofertą zorientowaną na klienta, wkładem championów, przygotowaniem do prezentacji i jasnym zobowiązaniem decyzyjnym. Ćwiczą też, jak reagować na decyzję klienta - zarówno pozytywną, jak i negatywną.
Efekt: zespół wie, jak nie kończyć sprzedaży na wysłaniu dokumentu, tylko zabezpieczyć jasny dalszy krok, decyzję albo wartościową lekcję z procesu.
W sprzedaży enterprise wygrana szansa to nie koniec procesu. To moment, w którym zaczyna się praca nad utrzymaniem wartości, relacją i dalszym rozwojem konta. Ostatniego dnia uczestnicy porządkują przekazanie klienta do zespołu Account Management, wewnętrzny przegląd klienta, kryteria sukcesu, Client-Centric Satisfaction, Kwartalny przegląd wartości, Team STORM oraz narzędzia do szukania kolejnych szans rozwoju.
Efekt: zespół wie, jak nie „oddać” klienta po podpisaniu umowy, tylko zbudować rytm pracy, który pomaga utrzymać wartość, wzmacniać relację i systemowo rozwijać konto.
✔️ Lepszą kwalifikację dużych i złożonych szans, zanim pochłoną czas handlowców, pre-sales, ekspertów i zarządu.
✔️ Większą przejrzystość pipeline’u: nie tylko listę aktywnych szans, ale realny obraz postępu decyzji po stronie klienta.
✔️ Mniej darmowego konsultingu i kosztownego ofertowania w procesach, których zespół jeszcze dobrze nie rozumie.
✔️ Wspólny język pracy nad kontami, szansami, interesariuszami, ryzykami i kolejnymi krokami.
✔️ Większą dyscyplinę w decyzjach: które szanse prowadzić dalej, gdzie uzupełnić brakujące informacje, które przeformułować, a które zdyskwalifikować.
✔️ Lepsze wykorzystanie czasu właścicieli, szefów sprzedaży, handlowców, ekspertów i osób wspierających sprzedaż.
✔️ Większą szansę, że w procesie zakupowym dużego klienta nie staniesz się tłem, tylko będziesz świadomie prowadzić szansę przez organizację.
✔️ Czy to konto naprawdę pasuje do naszego rynku? ✔️Czy ta szansa ma realny ból organizacyjny?✔️Czy rozmawiamy z właściwymi osobami? ✔️Czy znamy zespół zakupowy i role wpływające na decyzję? ✔️Czy klient ma gotowość do inwestycji? ✔️Czy rozumiemy proces decyzyjny, kryteria, oś czasu i blokery sukcesu? ✔️Czy wiemy, jakie ryzyka mogą zatrzymać postęp? ✔️Czy warto angażować kolejnych ekspertów? ✔️Czy oferta powstaje na bazie potwierdzonych informacji, czy na podstawie deklaracji jednej osoby? ✔️Czy po wygranej wiemy, jak przekazać klienta, utrzymać wartość i rozwijać konto?
Maja Drexler
Sales Trainer & Consultant | Sales Enablement | GTM Strategist
Sandler Training Polska
Trener i konsultant sprzedaży, specjalizuje się w projektowaniu oraz wdrażaniu procesów sprzedaży B2B i Enterprise Selling. W swojej pracy łączy metodykę Sandlera z narzędziami Extended DISC® oraz FinxS® Sales Assessment.
Specjalizuje się w budowaniu skalowalnych lejków sprzedażowych, prowadzeniu rozmów discovery oraz projektowaniu strategii
Go-to-Market, łączących perspektywę sprzedażową i marketingową
i operacyjną z wykorzystaniem systemów CRM i narzędzi AI.
W Sandler Training Polska odpowiada za rozwój produktów szkoleniowych oraz adaptację globalnych rozwiązań do potrzeb rynku CEE.
Jej doświadczenie obejmuje projekty rozwojowe realizowane dla firm
z różnych branż, sprzedaż B2B, dziennikarstwo, działalność przedsiębiorczą oraz pracę dydaktyczną na uczelniach wyższych
(UJ, UPJPII i UEK).
Arkadiusz Kaczmarek
Senior Consultant
Sandler Training Polska
Trener, szkoleniowiec, manager z kilkunastoletnim doświadczeniem. Od zawsze związany z siłami sprzedaży. Jako menadżer odpowiadał za transformację sieci sprzedaży, budowanie standardów obsługi, a także rekrutację i skuteczne wdrażanie. Zwolennik procesowego podejścia do sprzedaży.
Uważa, że kluczem do sukcesu realizowanych projektów są:
- audyt, pozwalający dobrze zdiagnozować rzeczywiste problemy oraz ich źródło,
- „wspólny język” i spójne podejście do pracy z klientem na poziomie całej organizacji,
- zaangażowanie w proces kadry menażerskiej,
- zadbanie o wdrożenie: zmiany nowych standardów w nawyki.
Realizował projekty zarówno dla technologiczynych start-up’ów, jak i marek premium i liderów rynku w segmencie usług i produktów. W Sandlerze odpowiada za rozwój rynku: Przemysł, Produkcja i Inżynieria. Z natury przedsiębiorca, zawsze aktywny w sprzedaży. Napędza go sukces i radość ludzi, których miał przyjemność szkolić.
Prywatnie miłośnik thrillerów oraz biegów długodystansowych.
Metodyka Sandler Selling System rozwijana jest od ponad 50 lat i stosowana przez organizacje sprzedażowe na całym świecie.
Podejście Sandlera koncentruje się nie tylko na technikach sprzedaży, ale przede wszystkim na zmianie sposobu myślenia o sprzedaży, rozwijaniu właściwych zachowań handlowców, zmianie nawyków, łamaniu schematów tradycyjnej sprzedaży oraz stosowaniu skutecznych narzędzi prowadzenia rozmów biznesowych.
Dzięki temu uczestnicy szkolenia uczą się nie tylko „co mówić”, ale przede wszystkim jak prowadzić proces sprzedaży w sposób bardziej świadomy i skuteczny.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Kliknij w przycisk „proszę o kontakt” i zostaw kontakt do siebie.
©2026 Sandler Training Polska
