Enterprise Selling w praktyce: Sandler Selling System® i wykorzystanie technologii AI w złożonym procesie sprzedaży
24 września - 18 marca 2027
6 miesiący
Zapytaj o dofinansowanie
Warszawa
Większość firm marzy o tym, by zostać dostawcą korporacji i dużych organizacji: większe wolumeny, dłuższe projekty, możliwość dosprzedaży i rozszerzania współpracy. Jednak sprzedaż enterprise ma swoją cenę.
To najczęściej dłuższy proces decyzyjny, wiele osób po stronie klienta – często ekspertów w różnych obszarach, większe ryzyko utknięcia procesu oraz znacznie wyższa cena błędów.
W takich warunkach problemem rzadko jest sam produkt czy cena. Najczęściej problemem jest sposób prowadzenia procesu sprzedaży.
Dlatego w programie Sandler Enterprise Selling skupiamy się nie na „domykaniu sprzedaży za wszelką cenę”, lecz na uporządkowaniu procesu, lepszej kwalifikacji szans sprzedażowych i prowadzeniu rozmów, które prowadzą do jasnych ustaleń oraz kolejnych kroków w procesie sprzedaży.
Program pomaga sprzedawcom i menedżerom sprzedaży prowadzić złożone procesy sprzedaży w dużych organizacjach w sposób bardziej świadomy, uporządkowany i przewidywalny.
Celem szkolenia jest rozwój kompetencji sprzedażowych uczestników oraz przygotowanie ich do pracy w nowym, uporządkowanym modelu sprzedaży enterprise opartym na Sandler Selling System®. Program wspiera uczestników w rozwijaniu umiejętności prowadzenia złożonych procesów sprzedażowych w sposób bardziej świadomy, przewidywalny i skuteczny — od analizy rynku i identyfikowania szans sprzedażowych, przez prospecting, sprzedaż zespołową, kwalifikację i projektowanie rozwiązania, po przygotowanie oferty, zarządzanie dalszym postępem i rozwój relacji z klientem.
Szkolenie rozwija także kompetencje cyfrowe i praktyczne umiejętności wykorzystania technologii AI jako wsparcia przygotowania do działań sprzedażowych, analizy informacji, porządkowania wniosków, budowania wariantów komunikacji oraz organizacji procesu sprzedaży. Uczestnicy uczą się wykorzystywać AI w sposób zwiększający efektywność pracy handlowej, bez zastępowania człowieka w ocenie sytuacji i podejmowaniu decyzji sprzedażowych.
Program wspiera wdrożenie nowego dla organizacji modelu pracy handlowej w obszarze sprzedaży enterprise, a nabywane kompetencje mają bezpośredni związek z codziennymi obowiązkami zawodowymi uczestników oraz z rosnącym znaczeniem technologii cyfrowych i AI w środowisku pracy.
Rezultat:
Uczestnicy rozumieją rolę AI w sprzedaży enterprise, potrafią wykorzystywać AI do przygotowania i analizy działań sprzedażowych oraz stosują zasady bezpiecznego i zgodnego z regulacjami korzystania z AI.
Rezultat:
Uczestnicy potrafią świadomie wybierać konta, priorytetyzować działania, różnicować się względem konkurencji oraz wykorzystywać AI do analizy rynku, porządkowania informacji i przygotowania hipotez wartości na potrzeby działań sprzedażowych.
Rezultat:
Uczestnicy potrafią identyfikować i inicjować interakcje wokół najbardziej obiecujących szans sprzedażowych oraz wykorzystywać AI do przygotowania prospectingu, analizy informacji o klientach i formułowania hipotez rozmów sprzedażowych mając na względzie konieczność zachowania poufności i ochronę danych osobowych.
Rezultat:
Uczestnicy skutecznie zarządzają relacją pomiędzy zespołem kupującym a zespołem sprzedażowym oraz wykorzystują AI do wsparcia przygotowania spotkań, porządkowania informacji o interesariuszach i organizacji dalszych działań w procesie sprzedaży zespołowej.
Rezultat:
Uczestnicy kwalifikują szanse sprzedażowe w sposób świadomy, systemowy i oparty na uzgodnionych kryteriach oraz wykorzystują AI do przygotowania pytań, porządkowania informacji i organizacji wniosków w procesie kwalifikacji.
Rezultat:
Uczestnicy potrafią projektować rozwiązanie dopasowane do potrzeb klienta i logiki procesu zakupu oraz wykorzystywać AI do analizy dopasowania, testowania hipotez wartości i przygotowania wariantów narracji rozwiązania.
Rezultat:
Uczestnicy potrafią przygotować spójną narrację oferty oraz plan dalszego postępu po prezentacji rozwiązania, a także wykorzystywać AI do wsparcia przygotowania oferty, testowania komunikacji i organizacji kolejnych działań sprzedażowych.
Rezultat:
Uczestnicy potrafią zapewnić płynne przekazanie do realizacji, prowadzić działania z zakresu zarządzania kontem enterprise oraz analizować sygnały biznesowe i relacyjne, a także wykorzystywać AI do analizy sygnałów rozwojowych, porządkowania informacji i planowania kolejnych działań w pracy z klientem.
1️⃣Uczestnik wykorzystuje technologię AI jako wsparcie przygotowania, analizy i organizacji procesu sprzedaży enterprise.
Kryteria weryfikacji:
▶️formułuje skuteczne zapytania,
▶️ocenia jakość odpowiedzi generowanych przez AI,
▶️wykorzystuje AI do przygotowania struktury rozmowy, wariantów komunikacji i porządkowania informacji,
▶️wykorzystuje AI do analizy informacji biznesowych i przygotowania kolejnych kroków sprzedażowych,
▶️stosuje AI jako wsparcie pracy sprzedażowej, bez delegowania na nią decyzji handlowych.
Metoda walidacji:
Obserwacja w warunkach symulowanych oraz analiza przygotowanych materiałów.
2️⃣Uczestnik rozumie zasady bezpiecznego i zgodnego z regulacjami wykorzystania AI w procesie sprzedaży.
Kryteria weryfikacji:
▶️wskazuje obszary, w których AI może wspierać przygotowanie, analizę i organizację procesu sprzedaży,
▶️rozumie rolę AI jako wsparcia procesu sprzedaży, a nie zastępstwa dla człowieka,
▶️stosuje podstawowe zasady bezpieczeństwa i poufności informacji,
▶️rozpoznaje możliwości i ograniczenia technologii AI w pracy handlowej.
Metoda walidacji:
Test teoretyczny oraz analiza case’ów.
3️⃣Uczestnik rozumie specyfikę sprzedaży enterprise i potrafi wskazać jej kluczowe różnice względem sprzedaży tradycyjnej.
Kryteria weryfikacji:
▶️rozumie, że w tym modelu enterprise oznacza złożoność decyzyjną i sprzedażową,
▶️wskazuje elementy środowiska enterprise, w tym wydłużony cykl, wielofunkcyjne zespoły i szeroką sieć decydentów,
▶️rozpoznaje znaczenie budowania konsensusu i pracy z wieloma interesariuszami.
Metoda walidacji:
Test teoretyczny.
4️⃣Uczestnik potrafi analizować rynek, konkurencję i profil idealnego klienta oraz różnicować się względem konkurencji.
Kryteria weryfikacji:
▶️identyfikuje kluczowe problemy klientów i luki rynkowe,
▶️definiuje profil idealnego klienta na podstawie insightów rynkowych,
▶️wskazuje przewagi i ograniczenia konkurencyjne,
▶️wykorzystuje wnioski rynkowe do priorytetyzacji działań sprzedażowych.
Metoda walidacji:
Obserwacja w warunkach symulowanych.
5️⃣Uczestnik potrafi segmentować konta metodą KARE i priorytetyzować działania sprzedażowe.
Kryteria weryfikacji:
▶️przyporządkowuje konta do kategorii KARE,
▶️uzasadnia priorytetyzację na podstawie potencjału oraz celu działań,
▶️wskazuje najbardziej obiecujące kierunki działań prospectingowych.
Metoda walidacji:
Obserwacja w warunkach symulowanych.
6️⃣ Uczestnik potrafi identyfikować i priorytetyzować szanse sprzedażowe.
Kryteria weryfikacji:
▶️przygotowuje plan prospectingowy,
▶️stosuje strategie angażowania i prowadzenia rozmów inicjujących,
▶️formułuje krótką komunikację wartości adekwatną do segmentu,
▶️wykorzystuje AI do przygotowania prospectingu i hipotez rozmów.
Metoda walidacji:
Obserwacja w warunkach symulowanych.
7️⃣Uczestnik potrafi pracować w modelu sprzedaży zespołowej i dopasować zespół sprzedażowy do zespołu kupującego.
Kryteria weryfikacji:
▶️mapuje interesariuszy i role w zespole kupującym,
▶️stosuje podejście do ról i odpowiedzialności w zespole sprzedaży,
▶️wykorzystuje planer spotkania i debrief do poprawy działań następczych,
▶️porządkuje działania sprzedaży zespołowej z wykorzystaniem AI.
Metoda walidacji:
Obserwacja w warunkach symulowanych.
8️⃣Uczestnik potrafi kwalifikować szansę w ujęciu sprzedaży enterprise.
Kryteria weryfikacji:
▶️identyfikuje i waliduje obszary bólu wielu interesariuszy,
▶️prowadzi rozmowę o inwestycji i ograniczeniach,
▶️doprecyzowuje proces decyzji i wskazuje kryteria postępu,
▶️organizuje wnioski z kwalifikacji i przygotowuje dalsze kroki.
Metoda walidacji:
Obserwacja w warunkach symulowanych.
9️⃣Uczestnik potrafi projektować rozwiązanie skoncentrowane na kliencie oraz budować uzasadnienie biznesowe.
Kryteria weryfikacji:
▶️doprecyzowuje wymagania biznesowe i pozycjonowanie rozwiązania,
▶️stosuje podejście fingerprintingu do bieżącej walidacji kierunku,
▶️łączy rozwiązanie z wartością biznesową i przygotowuje uzasadnienie biznesowe,
▶️wykorzystuje AI do testowania hipotez wartości i organizacji wniosków.
Metoda walidacji:
Obserwacja w warunkach symulowanych.
🔟Uczestnik potrafi przygotować ofertę, prezentację oraz właściwie reagować na decyzję klienta.
Kryteria weryfikacji:
▶️tworzy ofertę uwzględniającą perspektywę klienta i jasne zobowiązania na przyszłość,
▶️przygotowuje sposób przedstawienia oferty,
▶️potrafi przeprowadzić analizę wygranej i przegranej,
▶️wykorzystuje AI do wsparcia przygotowania oferty i wariantów dalszego postępu.
Metoda walidacji:
Obserwacja w warunkach symulowanych.
1️⃣1️⃣ Uczestnik potrafi zapewnić płynne przekazanie do realizacji oraz rozpocząć zarządzanie kontem i ekspansję relacji.
Kryteria weryfikacji:
▶️przekazuje kluczowe ustalenia i kontekst biznesowy do zespołów realizacyjnych,
▶️rozumie rolę rytmów współpracy i bieżącego zarządzania kontem,
▶️identyfikuje możliwości rozwoju relacji i szanse biznesowe w istniejącym koncie klienckim,
▶️wykorzystuje AI do analizy sygnałów rozwojowych i planowania dalszych działań.
Metoda walidacji:
Obserwacja w warunkach symulowanych.
Dla uczestnika:
Uczestnik po ukończeniu programu:
▶️ pracuje w nowym, uporządkowanym modelu sprzedaży enterprise opartym na Sandler Selling System®,Organizacja po wdrożeniu programu:
▶️ wzmacnia nowy model pracy handlowej w obszarze sprzedaży enterprise,
Maja Drexler
Consultant & Sales Trainer
Sandler Training Polska
Trener i konsultant sprzedaży, specjalizuje się w projektowaniu oraz wdrażaniu procesów sprzedaży B2B i Enterprise Selling. W swojej pracy łączy metodykę Sandlera z narzędziami Extended DISC® oraz FinxS® Sales Assessment.
Specjalizuje się w budowaniu skalowalnych lejków sprzedażowych, prowadzeniu rozmów discovery oraz projektowaniu strategii
Go-to-Market, łączących perspektywę sprzedażową i marketingową
i operacyjną z wykorzystaniem systemów CRM i narzędzi AI.
W Sandler Training Polska odpowiada za rozwój produktów szkoleniowych oraz adaptację globalnych rozwiązań do potrzeb rynku CEE.
Jej doświadczenie obejmuje projekty rozwojowe realizowane dla firm
z różnych branż, sprzedaż B2B, dziennikarstwo, działalność przedsiębiorczą oraz pracę dydaktyczną na uczelniach wyższych
(UJ, UPJPII i UEK).
Arkadiusz Kaczmarek
Senior Consultant
Sandler Training Polska
Trener, szkoleniowiec, manager z kilkunastoletnim doświadczeniem. Od zawsze związany z siłami sprzedaży. Jako menadżer odpowiadał za transformację sieci sprzedaży, budowanie standardów obsługi, a także rekrutację i skuteczne wdrażanie. Zwolennik procesowego podejścia do sprzedaży.
Uważa, że kluczem do sukcesu realizowanych projektów są:
- audyt, pozwalający dobrze zdiagnozować rzeczywiste problemy oraz ich źródło,
- „wspólny język” i spójne podejście do pracy z klientem na poziomie całej organizacji,
- zaangażowanie w proces kadry menażerskiej,
- zadbanie o wdrożenie: zmiany nowych standardów w nawyki.
Realizował projekty zarówno dla technologiczynych start-up’ów, jak i marek premium i liderów rynku w segmencie usług i produktów. W Sandlerze odpowiada za rozwój rynku: Przemysł, Produkcja i Inżynieria. Z natury przedsiębiorca, zawsze aktywny w sprzedaży. Napędza go sukces i radość ludzi, których miał przyjemność szkolić.
Prywatnie miłośnik thrillerów oraz biegów długodystansowych.
Metodyka Sandler Selling System rozwijana jest od ponad 50 lat i stosowana przez organizacje sprzedażowe na całym świecie.
Podejście Sandlera koncentruje się nie tylko na technikach sprzedaży, ale przede wszystkim na zmianie sposobu myślenia o sprzedaży, rozwijaniu właściwych zachowań handlowców, zmianie nawyków, łamaniu schematów tradycyjnej sprzedaży oraz stosowaniu skutecznych narzędzi prowadzenia rozmów biznesowych.
Dzięki temu uczestnicy szkolenia uczą się nie tylko „co mówić”, ale przede wszystkim jak prowadzić proces sprzedaży w sposób bardziej świadomy i skuteczny.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Kliknij w przycisk „proszę o kontakt” i zostaw kontakt do siebie.
©2026 Sandler Training Polska
