Jak pokazać wartość rozwiązania bez darmowego konsultingu?
Webinar dla handlowców
i menedżerów sprzedaży B2B o tym, jak pokazywać wartość klientowi enterprise, nie przechodząc w darmowy konsulting.
Ten webinar już się odbył. Obejrzyj nagranie.
1,5h
Po wypełnieniu formularza otrzymasz link do nagrania.
Jak pokazać wartość rozwiązania w enterprise bez darmowego konsultingu?
Gdzie kończy się profesjonalna rozmowa sprzedażowa, a zaczyna bezpłatna praca doradcza?
Klient oczekuje wartości. Handlowiec chce pokazać kompetencje. Firma chce zwiększyć szansę na sprzedaż.
I właśnie w tym miejscu często zaczyna się problem.
W sprzedaży enterprise, czyli w pracy z klientami o bardziej złożonym procesie zakupowym , często dużych przedsiębiorstw, korporacji, szczególnie łatwo pomylić realny postęp z kolejną prośbą klienta: o wycenę, koncepcję, demo, pilot czy zaangażowanie eksperta.
Brzmi jak zainteresowanie. Często wygląda jak dobra szansa sprzedażowa. Czasem nawet trafia do pipeline jako „poważny temat”.
Ale czy naprawdę przybliża do decyzji?
W nowoczesnej sprzedaży B2B handlowiec nie może być wyłącznie dostawcą informacji o produkcie. Klienci mają dostęp do porównań, opinii, raportów, narzędzi AI i własnych analiz. Sami zbiorą dane, porównają dostawców i zbudują wstępne założenia.
To jednak nie znaczy, że łatwiej im podjąć decyzję. Często mają więcej informacji, więcej scenariuszy i więcej wewnętrznych opinii, ale nadal nie mają jasności, co naprawdę warto zmienić, dlaczego teraz i kto ma o tym zdecydować.
Dlatego rola handlowca rośnie. Razem z nią rośnie jednak ryzyko: im bardziej handlowiec pomaga klientowi myśleć, porządkować problem i przechodzić przez decyzję, tym łatwiej przekroczyć granicę między profesjonalną rozmową sprzedażową a bezpłatną pracą doradczą.
Każda kolejna wycena, koncepcja, demo, pilot czy rozmowa z ekspertem kosztuje. To czas i uwaga handlowca, menedżera, pre-salesa, solution architecta, prawnika, eksperta branżowego albo osoby technicznej
W prostszej sprzedaży ten koszt bywa ograniczony. W sprzedaży do większych organizacji albo bardziej złożonych klientów może być bardzo wysoki - zanim klient podejmie jakiekolwiek zobowiązanie.
Rozmawialiśmy o dwóch zasadach Sandlera, które są szczególnie aktualne w dzisiejszej sprzedaży B2B: „Żadnego darmowego konsultingu” oraz „Sprzedawaj dzisiaj, edukuj jutro”. To zasady, które łatwo uprościć. Nie chodzi w nich o to, żeby nie pomagać klientowi, nie dzielić się wiedzą albo nie wnosić wartości do rozmowy. Chodzi o to, żeby nie oddawać za darmo pracy, która wymaga czasu, wiedzy, analizy i zaangażowania zespołu.
Na webinarze omówiliśmy sygnały, które mogą pokazywać, że dobra, merytoryczna rozmowa zaczyna przesuwać się w stronę darmowego konsultingu, i co to oznacza dla handlowca, menedżera oraz całego zespołu sprzedaży.
Na koniec pokazaliśmy, gdzie ten temat mieści się w szerszym programie Sandler Enterprise Selling i jak SES porządkuje pracę z dużymi oraz złożonymi szansami sprzedażowymi.
Dla handlowców, menedżerów sprzedaży i osób odpowiedzialnych za rozwój sprzedaży B2B do klientów o złożonych decyzjach zakupowych, które znają sytuacje, w których klient prosi o wycenę, koncepcję, demo, pilot albo warsztat, zanim wiadomo, czy naprawdę chce i może kupić.
Dla zespołów, w których w szanse sprzedażowe angażuje się wiele funkcji: sprzedaż, pre-sales, eksperci, delivery, prawnicy, osoby techniczne albo zarząd.
Dla firm, które chcą pokazywać wartość, ale nie chcą oddawać za darmo czasu, wiedzy i pracy zespołu.
Bo w sprzedaży enterprise coraz częściej nie wygrywa ten, kto powie najwięcej.
Wygrywa ten, kto słucha i buduje wartość rozmowy, nie tracąc kontroli nad zakresem, czasem i zasobami.
Wygrywa ten, kto potrafi zauważyć, czy klient rzeczywiście przesuwa się w stronę decyzji - czy tylko korzysta z czasu, wiedzy i zaangażowania zespołu sprzedaży.
Wygrywa ten, kto umie prowadzić rozmowę równorzędnie: bez przedwczesnej prezentacji, bez rozdawania know-how i bez pracy „na próbę”, gdy po stronie klienta nie ma jasnego zobowiązania do kolejnego kroku.
Maja Drexler
Sales Enablement Lead l Consultant & Trainer
Trener i konsultant sprzedaży, specjalizuje się w projektowaniu oraz wdrażaniu procesów sprzedaży B2B i Enterprise Selling. W swojej pracy łączy metodykę Sandlera z narzędziami Extended DISC® oraz FinxS® Sales Assessment.
Specjalizuje się w budowaniu skalowalnych lejków sprzedażowych, prowadzeniu rozmów discovery oraz projektowaniu strategii Go-to-Market, łączących perspektywę sprzedażową, marketingową i operacyjną z wykorzystaniem systemów CRM i narzędzi AI.
W Sandler Training Polska odpowiada za rozwój produktów szkoleniowych oraz adaptację globalnych rozwiązań do potrzeb rynku CEE. Jej doświadczenie obejmuje projekty rozwojowe realizowane dla firm z różnych branż, sprzedaż B2B, dziennikarstwo, działalność przedsiębiorczą oraz pracę dydaktyczną na uczelniach wyższych (UJ, UPJPII i UEK).
Arkadiusz Kaczmarek
Head of Industrial & Engineering Business Unit
Trener i coach z ponad dziesięcioletnim doświadczeniem. Zawsze związany ze strukturami sprzedaży. Jako menedżer odpowiadał za transformację sieci sprzedaży, budowanie standardów obsługi oraz rekrutację i skuteczny onboarding.
Zwolennik procesowego podejścia do sprzedaży. Uważa, że kluczem do sukcesu każdego projektu są:
Realizował projekty dla technologicznych start-upów, a także dla marek premium i liderów rynku w segmencie usług i produktów. W Sandler odpowiada za rozwój rynku w obszarach: przemysłu, produkcji i inżynierii.
Po webinarze otrzymasz krótką ściągę do pracy z klientem: 5 pytań przed kolejnym krokiem z klientem enterprise. Czy to jeszcze pokazywanie wartości - czy już darmowy konsulting?
To materiał, który pomoże zatrzymać się przed kolejną wyceną, koncepcją, demo, pilotem albo zaangażowaniem ekspertów i spojrzeć na sytuację z większym dystansem.
Bo nie każda prośba potencjalnego lub obecnego klienta oznacza, że sprzedaż idzie do przodu. Czasem oznacza tylko, że zespół sprzedaży zaczyna pracować coraz więcej - bez jasności, czy po drugiej stronie rzeczywiście jest realna szansa na decyzję.
©2026 Sandler Training Polska
